如何让经销商和厂家风雨同舟，让经销商忠实于厂家呢？在这方面，德尔惠给业界建立了一个厂商恩爱的典范：

    德尔惠怎样就能让经销商忠实呢？秘诀就在于德尔惠与经销商的“对立战线”。 德尔惠十分注意对经销商的造就，和经销商一起生长，曾经有一个经销商说过：“哪怕你素来没有做过这一行，但只有你成为德尔惠的经销商，保障你半年之内就成为业内专家。”

    德尔惠注意经销商的培训，每次定货会都请专家去培训，平常依据经销商所处的阶段有针对性地进行培训。公司常常派区域经理和督导员去跑市场，监视履行，公司标准批发终端，意味着经销商的投入在加大。局部人在张望，不见得立刻做。公司就抓一批理念对比清晰、轻易沟通的经销商进行晋升。同时也把重心放在中央市场，先做示范。德尔惠公司制造一套标准化的专卖店操作手册， 30平方米怎样装修、摆设，60平方米怎样装修、摆设，外面都有具体的解释。标准后的专卖店，尽管投入大了一些，但客流量就不一样了，产品的价钱也不一样了。专卖店自身还起到了品牌流传的作用，一个专卖店，假如在装修前一年能卖30万，装修后就能够卖到60万。经销商有了本人的营销队伍，能力履行到位，治理的效力在于细节，经销商的价值在于效劳。如此操作，从而造成了良性循环。

    雷士照明通过培养起壮大的经销商网络，仅仅只用10年时光，疾速生长为中国照明行业首领品牌。

雷士的前身是为德国的一个照明品牌做贴牌加工。98年吴长江抉择开展自主品牌而创建了“雷士照明”品牌，一方面注意产品建立，一方面鼎力开展独有的渠道。

    在渠道建立方面，雷士率先在行业引进了品牌专卖形式和经营中央形式，谈及和经销商的关系，吴长江示意：雷士与经营中央基本不存在所谓的博弈关系，更不存在掌握不掌握的问题，雷士在三个症结点上做得还不赖，已经做到了“不战而屈人之兵”。

    第一，　 雷士是以一种共赢的理念让全部产业链高低都能赚钱，都很有播种。

    第二，　 雷士一直打造平台，在这个平台上大家一起做事件都认为有造诣感，这是一种价值的表现，他们能认为到的。

    第三，一直的情感联系。实践上就是这么简朴。”

    亚盛投资开创人毛区健丽对吴长江的做法很观赏，她的评估是：“有100元的利润，他让经销商赚60元，本人赚40元，这样永远会有更多的40元能够赚。”

    10年里，雷士以“创世界品牌，争行业第一”的理念建立经销商队伍，通过双赢，完成彼此认同互相搀扶。

    雷士河南经营中央董事长曾平的话说出了经销商心里的话：雷－寰球品牌网－士一直将经销商的生长和好处放在首位，赞助经销商处理一切生长中碰到的难题，与经销商共进退。

    雷士以强势的渠道发明“雷士速度”，10年时光里均匀以80％的速度增加。

    现在，雷士已开展成为海内最大的专业照明灯具与光源电器企业之一，海内巨头飞利浦将其作为在中国乃至寰球策略的重要对手。

    对厂家与经销商的关系，不同的人有不同的意见：

    有人说，找经销商是“谈恋爱”、“找媳妇”，要找一个适宜的，但假如婚后情感和睦，还能够“离婚”；　

    有人说，找经销商就是找冤家，找气味相投、宗旨一致的人；

    也有人说，找经销商是找兄弟，找“本人人”，厂商之间要有兄弟般的情感、小家庭的气氛。

    但从德尔惠的案例咱们能够得出这样的启发：好的经销商不是靠运气碰的，而是靠厂家本人“养”的。

企业对经销商应当像对本人的“孩子”一样，须要倾泻全部的血汗和精神，专心呵护，让其排汇足够的养分，“孩子”能力健衰弱康生长，直到长大成人。厂家对“本人的孩子”的情感是专注的、是珍惜的，不会随便抛弃；而被厂家“养大”的经销商也会具备厂家的某些特质，对“大人”也会怀着迷恋、信任、感恩的心，从而会与厂家各行其是的去发明美妙的今天。