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发布时间:2018-07-24 10:05
作者:好名堂品牌设计

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          相信到了今天没有一个人会再怀疑,一个强大的品牌对于企业来说意味着什么。而要创建一个强大的品牌, 首先必须要明白市场营销最重要的是什么?研究的是什么?答案其实很简单,就是洞察需求!一个好的洞察,一定是清晰揭示消费者的倾向,暗示了一个市场机会。而这个时代又带来了太多的不确定性。这是一个变化的时代,市场在变化,营销在变化,传播的环境在变化,消费者的需求也在发生着变化;从互联网到移动互联网,再到如今的产业互联网,冲击着所有人的神经。当历史的车轮滚滚向前时,大多数人不约而同开始困惑:该如何面对这变化的时代?该如何把握变化的消费者?


该如何把握他们新的需求?

         时代在变,而人性不变。研究需求,其实就是在研究人。只要营销的对象还是活生生的人,只要人性的本质不变,那么营销的本质就不会变。洞察需求的原点, 就在于对人性的理解和关怀,很多产品的营销看似是正确的,但却没有杀伤力,距离成功的终点,总是间隔了点遗憾,这份遗憾,就源于对生活缺乏热情,对人性缺少关怀。而人性的本质,是七情六欲,是真善美,也是贪嗔痴,是本能的映射,也是欲望的抑制,归根到底说就是两个字:冲突。对人性的理解,其实就是对于冲突的理解,研究需求,其实就是研究冲突,我们可以进而得出这样一个结论:需求是从冲突中被洞察的,而消费者,会在解决生活中冲突的品牌上花费更多的时间。冲突之所以产生,根源在于人性的复杂化和多样性,而追溯到人的大脑我们会发现:人有左脑和右脑,需求自然就会有感性和理性!比如人性的贪婪——生理需


冲 突

求非常有限,但是心理需求是无限的;就像一个女孩子拎一个包,如果只是装东西买个几十块的就可以了,那为什么要买几十万的包?这就是心理的需求,在有限和无限之间造就了层出不穷的冲突,这就是营销的根本所在。有限的需求和无限的欲望之间,冲动的感性需求和克制的理性需求之间,往往就是冲突的原点。其实稍加洞察就会发现,在日常生活中,冲突无处不在!

● 需要和想要是有冲突的

● 爱情和金钱是有冲突的

● 美食和身材是有冲突的

● 事业和家庭是有冲突的

● 男人和女人是有冲突的

……


这些都是冲突。 因为有冲突,所以才有需求。营销的目的,就是洞察消费者的冲突所在,并且持久地解决冲突,满足消费者的需求。研究冲突,就是找到打开消费者需求大门的钥匙。具体来说,冲突是一种思维模式,也是一种系统方法,在做任何营销之前,我们都必须围绕三个中心思考:

● 以消费者为中心——消费者的冲突都有哪些

● 以竞争对手为中心——尚未被竞争对手解决的冲突是哪些

● 以自我为中心——我的产品到底解决哪个冲突

而这只是个开始,冲突并不是个一次性产物,对于市场营销而言,发现冲突只是眼睛的胜利;扩大并制造“冲突”的价值,才是营销的胜利。“冲突”的本质,是随时要发生变化的,没有新的冲突,就意味着没有了新的需求和机会,也就称不上是一流的营销。那么如何从冲突的角度去判断一家企业的营销水平?

● 三流营销:发现冲突

● 二流营销:解决冲突

● 一流营销:制造冲突


冲突产生需求,没有冲突就没有营销总而言之,我们必须时刻告诉自己,在发现任何需求的时候,都要知道冲突是营销的魂。找到冲突后,你再去展开产品设计、包装设计、品牌诉求、产品诉求等一系列的工作,这样才是正确的逻辑,这样才是正确的步骤,这样才可以帮企业成长为一个伟大的品牌!

冲突越大,需求越大;

冲突越大,卖点越强;

冲突越大,机会越大。

定位之前——你的定位解决了什么冲突?

产品创新之前——你的创新解决了什么冲突?

广告诉求之前——你的诉求解决了什么冲突?

……

好名堂专注品牌营销18年,提出两个观点:

一是因为这个时代。这十年,是市场变化最大的十年,是消费者变化最大的十年,

更是营销与传播变化最大的十年,所以品牌营销的过程,也是不断收集、梳理、分析、

推翻、更新的循环过程。

二是因为本土营销理论的匮乏。很遗憾,这么多年来,指导中国企业营销的一

些主流理论,几乎都是舶来品,洋和尚念经,且其中不乏有一些半个世纪前的理论,

依旧在中国市场大行其道。所以这十年来,我脑海中总有个声音萦绕不去:中国人

要探索总结出自己的营销理论?


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